Ainhoa Gómez Beltrán

Máster en Arquitectura de software Prom. 2002

El entorno digital es donde te van a buscar o encontrar seguro y, por tanto, se convierte en una de las áreas importantes donde invertir esfuerzo.

¿Qué te llevó a especializarte en la metodología Social Selling? ¿Qué importancia tiene la Marca Personal en el mundo de las ventas a día de hoy? ¿Cuál ha sido tu trayectoria profesional hasta llegar aquí?

La verdad es que mi gusto por la tecnología es desde niña y por ello me siento afortunada de llevar trabajando en este campo 20 años. Centrarme en esta metodología surge de una manera casual, tratando con el departamento IT de una gran compañía y viendo las necesidades que tenía su equipo de ventas de incorporar herramientas digitales que optimizarían sus resultados. Comencé a especializarme en LinkedIn y una cosa llevó a la otra.

Actualmente el mundo de las ventas ha cambiado mucho, el acceso a la información que tenemos actualmente, gracias a Internet, ha hecho que los clientes estén altamente informados y el comercial se tenga que convertir en un asesor, esto hace que estos profesionales deban ser grandes expertos de sus productos o servicios. Aquí es donde entra en juego la llamada Marca Personal, es decir, personas que saben transmitir su expertise y posicionarse como ese profesional al que acudirías seguro para solucionar o mejorar algo en tu empresa.

Soy matemática de formación y ya desde la finalización de mis estudios comencé a trabajar en tecnología como desarrolladora software. Mientras trabajaba he realizado tres postgrados universitarios, uno de ellos en la Universidad de Deusto sobre Arquitectura Software. He tenido puestos de gestión de equipos de desarrollo, preventas tecnológicas, dirección de Marketing Digital y actualmente tengo mis propios negocios centrados en tecnología.

‘Marca personal’, ‘Personal Branding’,… Se habla mucho sobre esta competencia. Yo diría que en ocasiones de tanto repetir se pierde el sentido ¿Podrías darme tu visión sobre este tema? ¿Qué es para ti ‘Marca personal’?

Me parece una competencia fundamental a desarrollar por parte de cualquier profesional. Destacar por tus aptitudes es muy importante para la promoción profesional, para las ventas y, en el caso de los jóvenes, para entrar en contacto con el mercado laboral de una forma óptima.

La marca personal abarca todos los ámbitos de tu vida, diría que es una actitud ante ella. Todo el mundo tiene una marca personal, la famosa frase de “Qué es lo que dicen de ti cuando sales de la habitación”, pero no todo el mundo tiene la actitud de trabajarla para transmitir justo lo que quieres. Hoy en día el entorno digital es donde te van a buscar o encontrar seguro y, por tanto, se convierte en una de las áreas importantes donde invertir esfuerzo.

¿Somos conscientes de la necesidad e importancia que requiere el proyectar una imagen adecuada y propia para cualquier profesional?

Creo que no, creo que los jóvenes siguen buscando trabajo de la misma manera que lo hacía yo hace 25 años, lo mismo que muchos profesionales asentados en puestos estables no lo ven necesario o simplemente le tienen miedo a tener presencia. Pero “el cambio es inevitable, el crecimiento es opcional” ¿no?

¿Puede la Marca Personal ayudarnos a vender realmente?

Son datos, me gustan los números (perdón), los profesionales que usan Social Selling en su rutina diaria, aumentan sus ventas de un 20 a un 25%.

Hay que tener en cuenta que las estructuras empresariales actualmente son cada vez más líquidas y más personas entran a formar parte de una decisión de compra. Tener acceso a estos profesionales y que nos conozcan, se convierte en un punto clave para convertirnos en proveedores.

Contamos con LinkedIn actualmente, la mayor Base de Datos autogestionada de profesionales de la historia. Es cierto que debemos saber cómo explotarla para sacar resultados, pero sabiendo esto, desde luego es un disparador de ventas.

Me gustaría conocer tu punto de vista sobre cómo la Marca Personal y las Redes Sociales Profesionales como LinkedIn pueden ayudar a captar negocio ¿Qué debe hacer quien quiere emplear LinkedIn como herramienta para captar negocio?

Lo que se debe hacer es conseguir que la Transformación Digital de las ventas llegue a las compañías mediante puestos de dirección que la impulsen. Esta palanca es fundamental. A partir de ahí, la consultoría, formación, e incluso externalización de servicios, son opciones que hay que valorar mejor antes que después.

El aumento de búsquedas de profesionales y servicios en LinkedIn es vertiginoso, así que debemos conocer la forma en que hace esto LinkedIn, para salir en los primeros puestos. Basado en palabras clave, en comportamiento en la red y en otra serie de parámetros, si recibimos la formación adecuada, nos llevará al podium ganador. Además, tiene su propio algoritmo de publicación para llegar a más gente. Cuenta con diferentes funcionalidades que mejoran nuestra actividad y perfiles tanto profesionales como de empresa. Así que recibir una formación dada por expertos en LinkedIn y después una consultoría a los departamentos de Marketing y Ventas serían los siguientes pasos sin duda.

Nosotros mentorizamos a los equipos comerciales, estamos con ellos en la implantación de la metodología Social Selling en todas sus fases. LinkedIn y los CRMs y herramientas que optimizan estas dos a su vez, se convierten en aliados para los profesionales de las ventas.

¿Cómo va a afectar a LinkedIn la nueva Normativa Europea de Protección de Datos?

Ahora mismo el envío de un mail comercial se convierte en algo cuidadoso a tratar y valorar. Vienen aceptaciones explícitas que se dieron en un networking de una feria, o por teléfono, … pero debemos tener en cuenta que tenemos que tener registrada esta aceptación.

LinkedIn se empodera ante estas nuevas situaciones, poder hablar directamente con clientes ideales, y que me conozcan a través de mi Branding en LinkedIn, puede acercarme mejor a mi primera visita o mail comercial percibiéndose además mucho mejor que la llamada o el mail frío.

¿Qué te ha aportado la Universidad de Deusto en tu desarrollo profesional?

En la Universidad de Deusto hice el postgrado en Arquitectura Software, esto me ha dado una mejor visión de soluciones tecnológicas ante cualquier entorno IT. Ahora mismo comprendo a los departamentos de IT y Comercial en su conjunto y puedo orientar las soluciones de una manera más adecuada.

Además, la red de contactos también me permitió conocer a profesionales con los que sigo manteniendo una relación profesional.

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